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¿cómo funciona la ciencia de la motivación?

Cómo funciona la motivación en el cerebro”. Trata sobre el proceso físico de los sistemas de recompensa y cómo influyen en los programas de fidelización y motivación.

Los sistemas de motivación, incentivación y recompensa funcionan basándose en un mecanismo del cerebro humano que tiene mucho que ver con la supervivencia y la evolución de nuestra especie. Los primeros humanos, hace miles de años y al igual que el resto de especies animales, tuvieron que aprender ciertas actitudes que los ayudaban a sobrevivir pero que no eran del todo innatas

El cerebro fue evolucionando hasta generar este sistema de motivación y recompensa que permite la asociación de situaciones a sensaciones de placer. Estas sensaciones de placer premian unas acciones sobre otras, incentivando al individuo a priorizar unas concretas, aprendiendo así cuáles serían las actitudes preferibles. Por ejemplo, lo que empujaría al individuo a buscar alimento —además del hambre— sería la sensación de placer proporcionada por el cerebro al encontrarlo.

Por tanto, la motivación existe para ayudarnos a localizar un objetivo y lograr ponernos en marcha en su cumplimiento.

Hoy en día, sobrevivir ya no depende tanto de nuestras propias acciones como del entorno que nos hemos construido a base de avances científicos y sociales. Sin embargo, el sistema de recompensa sigue activo en nuestro sistema nervioso central y nos permite relacionarnos con lo que nos rodea, finalizar tareas pendientes o incluso crear lazos de amistad. En el caso de un negocio, fidelizar o incentivar a sus clientes, o motivar a su fuerza de ventas a conseguir unos objetivos concretos tiene que ver mucho con este sistema del cerebro.

Antes de diseñar los programas de incentivos y de motivación comercial para tus empleados, tu fuerza de ventas o tu canal de distribución, es conveniente conocer cómo funcionan estos mecanismos en el encéfalo.

La clave de todo este proceso es la dopamina, un neurotransmisor responsable de la sensación de placer en nuestro cerebro. A través de este neurotransmisor, esas sensaciones de placer “viajan” por distintas regiones del cerebro y desencadenarán las reacciones que dan forma a nuestro comportamiento. Lo más curioso de esto es que el proceso tiene su origen en el tronco del encéfalo, una de las áreas más primitivas de nuestro sistema nervioso y que tiene que ver con mecanismos de supervivencia

Es por esto que los procesos de motivación terminan por aprenderse, de manera que, involuntariamente, nuestro cerebro es capaz de anticipar qué acciones tendrán una recompensa positiva.

Aunque se trate de un proceso a priori involuntario, todos somos conscientes de que seremos más propensos a llevar a cabo una acción si se nos va a recompensar por ella.

Un plan de incentivos ha de sentar sus bases en la recompensa y en la propia relación esfuerzo/incentivo. El incentivo no tiene por qué ser de carácter económico o material, pero siempre ha de ser algo que resulte de alguna manera aspiracional. Estos planes o programas de incentivos están especialmente indicados para el canal distribuidor: si tu marca opera en una categoría en la que compite con diferentes commodities, será muy positivo para tus resultados asegurarte de que los puntos de venta que te distribuyen prefieran vender tu marca frente a la competencia. Diseñar un programa de motivación atractivo con regalos para el vendedor o para el punto de venta puede marcar la diferencia.

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