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Psicología del marketing

Las estrategias del marketing pueden variar, pero lo que no varían son los principios psicológicos que conducen a una persona a tomar en una propuesta de compra. Robert B. Cialdini, psicólogo y escritor estadounidense, escribió hace un tiempo los 6 principios fundamentales de la persuasión en su bestseller Influence, the psychology of persuasión.

Los principios son para desarrollar estrategias de marketing, como para conocer a los clientes a los que quieres llegar con tu producto o servicio antes de lanzarlo al mercado y son:

1.-La reciprocidad

Se basa en el agradecimiento y en la obligación que nos autoimponemos de devolver un favor cuando alguien nos ha prestado ayuda anteriormente. Es decir, que, si para tu cumpleaños recibes un regalo de alguien, la reacción normal será devolver el favor cuando llegue el cumpleaños de esa persona. Cuanto mayor sea el favor, mayor será el compromiso que asumimos con esa persona u organización

En el mundo del marketing, el principio de reciprocidad puede ser también muy poderoso. En él se basan estrategias como el reparto de muestras gratuitas o sesiones de prueba gratuitas antes de suscribirte a un producto o servicio.

2.- Compromiso y coherencia

La mayoría de nosotros tendemos a ser coherentes en nuestras acciones con lo que solemos expresar, hasta el extremo de llevarnos a adquirir algo que, en realidad, ni nos interesa ni nos hace falta. lo normal es que decida, a veces sin reflexionar demasiado, hacer una compra por la que ha expresado cierto interés

Obtener ese compromiso con los clientes resulta de gran utilidad para cerrar una operación de venta. Exigirle una cantidad en depósito o hacerle firmar algún documento o declaración escrita, son un buen gancho para concluir con éxito.

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3.- La aprobación social

Podría explicarse como la sensación de acierto que tenemos con una compra determinada cuando nos enteramos de que otros muchos la han hecho igual. Solemos pensar que cometemos menos errores cuando la mayoría de la gente actúa como nosotros y a la inversa.

Un ejemplo, el dinero que introducen los propios establecimientos en una hucha benéfica para estimular la contribución de los clientes a la causa. Cialdini habla también de esas largas colas ante los locales, organizadas a veces artificialmente, para persuadir a los clientes.

4.- La autoridad

Según el psicólogo es uno de los factores más potentes y motivadores en las acciones humanas. No es lo mismo que sea el Nobel de Medicina quien desaconseja el consumo de carne roja, por ejemplo, a que lo haga un mecánico ataviado con un mono azul, dado que no concedemos la misma autoridad legítima para hablar del tema a uno que a otro.

De aquí la presencia de tanta bata blanca para recomendar desde un dentífrico hasta una lavadora. La vestimenta, en estos casos, es un factor importante. La clave para acertar sería identificar a las personas con mayor autoridad dentro de tu área de actividad.

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5.- La escasez

Puede ser real o ficticia, pero de todos es sabido que las oportunidades parecen más valiosas cuando se limitan a unos pocos. La sensación que tenemos es de exclusividad y de ganar en lugar de perder. De aquí las ediciones limitadas, las fechas límites para obtener un descuento o los pases restringidos. El principio de la escasez puede ser más eficaz en determinados momentos y cuando ocasiona mayor sensación de rivalidad u oportunidad.

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